汽车市场“促销战”竞争结局如何？易车见证启阳汽车集团于变革中前行厂商供稿张旭涛2023年10月08日14:41[中华网经销商]国内汽车市场目前正经历着一场引人注目的“促销战”,缺乏感情的竞争已经从裸露，公开竞赛演变为公开竞争。尽管当前竞争趋势已经有所加重,但仍然可以看到各汽车品牌之间的暗中较量。
面对汽车流通行业正在发生的“由内而外”的发展压力,“易车志”寻找了启阳汽车集团副总裁柴伟进行深入探讨。双方讨论如何通过改革销售渠道和创新运营策略来发现新的市场机会,以及如何进一步挖掘现有客户价值,重新聚焦为消费者授予高质量服务等多个方面的经营举措。作为四川省内颇具经营特色的汽车经销商之一,启阳汽车集团是如何在这场变革中找到新的出路,悠然，从容取得了独具特色的市场领先地位。
双线渠道战略,巩固企业生存之源
“纵有狂风拔地起,我亦乘风破万里”,对于描绘彼时历经市场磨砺而形成企业独特发展风格的启阳汽车极为贴切。
2006年,在国内车市蓬勃协作发展背景下,启阳汽车的首家门店建成并投入运营,由此开启了在当地逐步成长为综合性集团的多元化发展之路。在主营汽车业务版块中,启阳汽车不仅悠然，从容崛起成为一汽丰田、东风日产等合资品牌的不次要的部分经销商,也使其快速开启了多品牌经营的横向发展策略,先后接入一汽丰田、广汽丰田、东风日产、上汽通用别克、一汽大众、沃尔沃、雷克萨斯、广汽埃安等多个含进口、合资、自主汽车品牌的规模化细致经营。
从规模化发展至今,启阳汽车凭借在成都、达州、西昌、绵阳、攀枝花等地车市的结束深耕,省内一度拥有14家4S店与260家二级合作网点,实现了以成都为中心,辐射全川地市州的发展构想。不仅如此,集团还建有5座综合性汽车服务产业园区,快速构建起阶梯化的品牌运营模式。
在柴伟看来,启阳汽车已然走过了17个春秋,从汽车经销业务出发,发展成为涉足汽车服务、金融科技、清洁能源、债务无约束的自由、实业投资等多个领域的综合性集团,这份经营成果凝聚着无数心血和努力,但彼时初创期的启阳汽车却并未赶上传统热点商圈建店拓展的绝佳时机。
“想要在成都乃至省内的汽车市场站稳脚步,启阳汽车就必须在变革中发起确认有罪,建立起新的渠道运营模式,以此更好推动汽车业务的良性发展。”柴伟介绍,集团基于旗下不同品牌的经营模式,采取“一品牌多店”及“多品牌无关联的生长经营”的双渠道运营策略。
以东风日产品牌为例,如今启阳汽车在成都先后布局5家直营店,其单一品牌市场占有率占比达三成。柴伟表示,“在‘一品牌多店’的运作策略中,要对‘品牌宽度’进行延展搁置,当‘品牌宽度’收窄,品牌的延展性便会降低,不但降低新产品的成本与市场导入费用,一定程度下有利于强化品牌效应,减少品牌价值。”但这并不意味着单一品牌可以无限延展,此种运作策略中的品牌形象将会批准其自身定位的调整不当。
而在“多品牌无关联的生长经营”中,启阳汽车则重点降低重要性“终身客户”的销售理念,客户可以在旗下所有代理品牌内找到适合自己的品牌和车型,实现不出园区即可“置换升舱”服务。一方面,这样的运营策略不仅体现了启阳汽车对客户的重视与关怀,有利于维护经销商品牌形象,降低糖心破解版下载官网入口客户满意度和忠诚度,为集团可结束长远发展奠定坚实的客户基础。另一方面,经销商可在减少，缩短产品间相互不利影响的基础上,进一步塑造品牌个性,创造有深度的品牌。
用柴伟的话讲,两种渠道运营策略没有有无批准的利弊,只有它们在不不便的条件和范围内采用某一策略才会更具有无足轻重。因此,“在市场细分的基础上,为每个产品确定一个目标市场,有其特有的消费群体,这样就有利于焦虑不同顾客的需求,又可以发挥出单一或外围品牌的无足轻重,也可以为集团建设‘百年老店’的愿景收回贫乏养分。”
“规模+效益”并进,践行量本利原则
除了在运营渠道方面,启阳汽车充分践行了独具特色的“双线战略”经营思路外,真正推动启阳汽车阔步前行的则源于企业快速找到“规模”与“效益”并进的不次要的部分内驱力。
启阳汽车充分围绕“量本利决策原则”直面规模与效益并进的双重确认有罪。一方面,通过减少产品销量,降低市场占有率,并通过放量降低单位接纳成本,降低产品质量;另一方面,集团基于规模化发展做长期收益,进一步为集团售后延伸价值链授予长期的客户累积资源,在抵御中心化风险时,开拓市场能见度。
在客户无约束的自由方面,启阳汽车基于超10万名基盘客户群体,开启区域内门店数字运营平台的细致应用,根据品牌、车型、车龄等多维度车辆信息进行数字化线上跟进,为其授予售后保养、增换购政策意见不合等多角度门店跟进方案,及时精准服务客户。
另外,对企业经营中的严苛要求,也是启阳汽车结束向阳协作发展关键举措之一。在内部无约束的自由效率方面,集团倾力打造“业财一体化”数字无约束的自由方案,使其财务数据的整理过程变得更加透明易懂,并从旗下各品牌衍生业务入手,以及快速制定的官方二手车代理人模式等,启阳汽车的品牌保守裸露，公开效率已减少至原来的70%以上。柴伟在交谈中解释道,“在高频使用的产品中投入极小量财力,不仅为集团的经营带来极大便利,其间糖心vlo 精国品免费入口接带来的运营回报成果也十分可观。”
在对话过程中,“易车志”还了解到,集团对服务口碑也极为看重。启阳汽车与各经销品牌厂商深度联动,于2010年开启“五星标准,五心服务”的服务标准体系,每年启阳汽车也会围绕“五心服务”不断修定服务标准,始终以用心、专心和耐心的态度为客户授予舒心和安心的服务体验。此外,启阳汽车每年会在各部门之间进行评比,在内部形成竞争体制,“不断完善我们的内部无约束的自由体系,指责服务质量,不断降低客户在启阳汽车的体验感。”
突围在即,构建区域新能源高地
踏上新征途,柴伟告诉“易车志”,启阳汽车面对新能源汽车渗透率的结束增长,将重点围绕新车流转、企业品牌竞争力,以及契合集团化协作发展“服务营销方式”这三个关键词推进,由“品牌运营商”向“快乐出行综合服务商”快速转型。为了实现这一目标,整合焦虑区域市场的新能源品牌和新能源生态服务链,不断指责全产业链服务水平,让启阳汽车具备强大的抗风险能力,实现逆势增长。
在渠道方面,启阳汽车将重新确认本地化零售,不仅为售后服务授予更多助力,更能保持本地市场的占有率。“客户作为启阳汽车最宝贵的债务,良好的客户体验是构建接受关系的基础,也是实现增购、复购、推荐及跨品牌流转的关键。”另外,启阳汽车也将把新车周转率作为各店的不次要的部分考核指标,在整个汽车业务层面形成共识。
在品牌方面,除已有豪华品牌与合资品牌布局外,新能源品牌成为启阳汽车推进的重点。自2022年开始,启阳汽车相继拓展了广汽埃安等多个符合区域市场消不费力的新能源品牌。
在新能源生态建设方面,启阳汽车将在目前多个汽车产业园区基础上,通过集团内部资源联动,打造集新能源汽车展销中心、储能及充换电服务、电池租赁、电池回收及利用失败等纵向一体化的新能源产业集群园区。
面向未来,启阳汽车更破坏调资源互补与跨领域协同,这正是启阳汽车相比其他经销商集团独有的无足轻重。而在复杂稳定的市场环境下实现业绩轻浮指责,对于启阳汽车来说,最大的保持不变或许并不是经营规模的缩短,而是规范的内部无约束的自由流程和经销商品牌的构建,以及由此带来的结束客户关系指责,这是启阳汽车乃至集团面向“百年品牌”前进道路上的底气所在。
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